太阳能经销商选择品牌的“八项注意”

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  生意人要成就人生,在于选择行业;要拥有财富,在于选择合作伙伴……,我可以准确的判断,做生意已经很优秀的你仍在苦苦寻觅:合作更默契的厂商、性价比更优的产品。那么作为一个市县级的经销商又该如何选择与己“唇齿相依、患难与共”厂家及品牌呢?笔者在太阳能行业奋斗了六年,我把自己的心得体会整理成章,以供经销商朋友们在选择太阳能厂家、品牌时作一个参考对照。 

  一、厂家的实力及发展趋势 

  有些经销商朋友说,“厂家大小无所谓,关键靠自己的经营能力”,这样考虑问题不免偏颇,“个人英雄主义”要不得。行军打仗需要充足的后勤补给,枪的质量再好,而发射出去子弹的都是臭弹,甚至于连臭弹也供应不上,那么靠什么冲锋陷阵。“好马配好鞍”,太阳能商场拼杀决战要靠厂家的实力作坚强后盾。 

  有车的朋友都知道,买车要上车险,上车险是防患于未然。同样的道理,厂家的雄厚实力也能规避我们的经营风险。一般太阳能要保修三到五年,可是市场风云变幻,一些实力弱小的企业在激烈的市场竞争中自身耐冲击力太差,在偷工减料的基础上仍无利可图,便迅速“人间蒸发”,现在已经有不少小牌子被优化淘汰,那么厂家对你的售后服务又怎能保障?轻来轻去的维修倒也不在话下,万一主要构件如真空管脱膜、炸管;内水箱抽瘪、涨开漏水,你该去找谁更换?当众多顾客投诉到门,你又该如何面对? 

  炒股票的朋友都有这种经验,购买股票的标准之一是看公司有没有一个良好的发展趋势。那么作为我们在选择厂家时也要考虑厂家的发展趋势。坐火车外出旅行,大家都想坐快的,不想慢的。同样道理,我们和企业共同成长,企业发展壮大的快,我们也能有更多的成长空间。所以加盟正处于上升期的企业,自己在事业上就是“快马加鞭、顺水行舟”。判别企业发展的参考主要标准:一是企业有没有一个团结的战斗队伍;二是产品创新能力强不强;三是有没有与当地适销对路的产品;四是该企业在行业内的发展速度及口牌等。 

  二、厂家的营销政策 

  一份对国内150家专业营销公司(主要是专业的品牌代理公司)的调查报告显示:在面对“与厂家合作方面经销商最希望得到的是什么?”的问题时,竟有132家经销商首选“有效的营销方法”。这个统计也在一定程度上显示出我们经销商对于提升自我经营管理能力迫切的愿望。 “授之以鱼,不如授之以渔”所蕴涵的理念无疑是厂商新型合作关系发展趋势的缩影。所以选择厂家时,经销商要清楚确认公司的营销政策。应重点考虑厂家的营销政策是不是真正适合你的区域市场。 

  三、品牌的影响力  

  大家都知道,我们这个行业目前还不太规范,很多小厂家和经销商不负责任,造成很多质量不过关的“杂牌”机冲斥市场,但这种生意不是一锤子买卖,最终消费者是不会买帐的。现在很多地方的小厂家和短视的经销商从市场上消失掉,这就是明证。所以我们经销商应该做品牌,“品牌”就是产品良好的知名度、美誉度、质量、服务的统一体,另一方面做“品牌”机,也是考虑加盟这个品牌的安全性,不会因为加盟了,而厂家却已经倒闭了。 
 
  品牌的发展空间有多大,俗话讲“大树底下好乘凉”,选择了一个好的知名的品牌,经销商可以直接利用品牌的知名度、美誉度,达到迅速上量的效果,同时,经销商还可以得到先进的营销经验,对于提升经销商的营销水平是很大裨益的。所以说,一个品牌的发展前景发展机会也是经销商慎重考虑的。对于一个有长远经营思想的经销商,必须要选择“品牌”机。现代商业的发展已经令“品牌”成为最关键的核心竞争力。 

  四、销售服务 

  很多经销商在选择品牌时往往忽视销售服务这一至关重要的环节,销售服务也在销售成本内,考虑不周全就可能增加我们的成本,在考虑厂家服务上有以下几个方面供大家参考: 

  1、厂家或总代理与你所在城市的距离。有很多经销商朋友告诉我,他们以前代理过的产品,生产厂家远在几千里之外,货款打到公司后,最快也得半个月能把太阳能送到,如果是太阳能销售的旺季,发货时间还会更长。更不用说换货、退货了。 

  2、货物损坏后如何处理。太阳能在长途运输中难免破损,尤其是真空管是玻璃制品,易碎。货物损坏后,其责任理应有运输车主和配货站赔偿,但往往出现相互扯皮现象,然而无顾受累的是经销商。所以经销商和厂家应提前达成一致,以防误事。 

  3、要考察与直接打交道的业务部门、总代理的服务水准。在日常事物处理上、当地业务支持上都要和厂家相关业务部门直接接触,所以应提前双方友好交流协商,避免不愉快的事情发生。

  五、产品质量  

  再好的经营思路和营销理念如果没有好的产品也很难经营长久,因为产品是经营活动的基础,如果您是一个有长远经营思路的经销商,在选择品牌时一定要选择产品质量过的硬的品牌。太阳能质量的好坏往往从外观上难以辨别,最好到厂家参观考察一番。首先看原材料是否是真材实料,如水箱的内外胆的厚度,聚胺脂保温材料是哪个厂家供应的;二是生产工艺是否先进,重点是真空管的镀膜工艺和水箱焊接工艺。  

  六、产品价位 

  目前太阳能热水器产品质量上是良莠不齐,杂牌机和正规厂家的产品价格相差太大,从价位方面该如何分析呢?首先,要考虑产品的综合性价比。从品牌价值、产品成本、厂家支持力度等方面综合评估,千万不能片面认为低价位的产品就好卖,高价位的产品就不好卖。另外,价格低不一定利润高、价格高不一定利润低。现在的消费者是越来越理性,品牌意识越来越强,所以要在品牌机里选价格比较便宜的。其次,要结合本地市场的消费水平,如老百姓的消费水平较高,那么就应以中档产品为主;如果老百姓的消费水平较低,那么就应以中低档产品为主。 

  七、产品卖点 
 
  太阳能热水器产品的同质化越来越明显,要想利润高,就要有卖点,要考察产品的“个性”。就产品本身而而言:有的厂家说自己的真空管是“三高管”;有的说是“三腔管”,这是从真空管上加以区分,突出卖点。有的厂家在保温水箱重点强调;有的厂家在产品外观上加以宣扬;有的侧重于产品的使用效果和使用寿命。就市场运作而言:有的厂家侧重在服务上,突出对经销商和用户的服务,包括售前、售中、售后服务;有的侧重于广告宣传。作为区域经销商,无论你对哪一个品牌感兴趣 ,产品卖点都是不容忽视的。
 
  八、市场保护   

  当您和厂家业务人员就合作事宜谈判到最终,不要认为凭口头协议就万事大吉,双方一定要签订书面合同,明确自己的身份,您是该区的独家代理,还是总代理,或是普通分销商;是全权代理公司的所有产品,还是代理部分产品。双方不管如何合作,都要认真细致的把合同签好,避免将来产生矛盾时无凭无证。一些经销商朋友经常对我说,有些厂家不讲信用,我刚把这个品牌运作成功了,旁边又出现和我一样的产品;造成了很大的经济损失。

  在工程项目方面,有的厂家抛开经销商,直接参预招投标项目,还有的是去直接发展经销商的分销网络。那么这些现象对经销商来说都会造成经济损失,所以经销商要有强烈的市场保护意识。必要时,要学会运用手中的法律武器,保护自己的合法权宜。

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