如何盘活太阳能专卖店

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  专卖店是固定的,专卖店的经营者是活动的,以专卖店为点,以点带面,辐射所经营的销售区域,将专卖店“盘活”。笔者出差到一家新建的太阳能5S店处理事务,根据经销商提供的新店地址,一路找过去,结果转了半个小时也没有找到,“活地图”出租车司机也摸不着头脑,最后只好到老店请店员带路才到达目的地。新建的店面完全合乎公司规定的模式,但按图索骥都找不到的专卖店,即使再好,对于消费者而言都是空中楼阁,产生不了大的效果,经销商的付出也得不到回报。开发专卖店,笔者认为要内修外扩,双面出击。 

  对内让人们关注专卖店 

  搞活销售,真功夫在店外。经销产品虽然设立店面,但走出店面去销售,会让经销海阔天空。目标客户想购买你的产品,如何让他们找到你的店?如何让更多的人知道你在经销某种太阳能产品?利用一切可利用的机会、资源、方式,打出你在当地的个人品牌来!让你充满整个当地市场。有一位太阳能的经销商,在培植当地太阳能市场时,可谓妙招奇出。

  利用公共汽车当作宣传工具,公交车报站名,售票员第一句话是:“某某太阳能专卖店提醒您:车站到了”,而在公交车的移动字幕上,打出此家专卖店的电话和通讯方式;在电话114、路牌、新开盘楼房条幅、背景布、甚至网络购物上,打上某某太阳能专卖店。鉴于去专卖店的多是目标客户,此经销商又送出一招,去其店的来回路费报销,通过这样的方式,把客户招进专卖店。 

  借助外力,出好厂家这张牌。经销商在选择加盟一个行业时,都要经过千挑万选的,做行业内有品牌影响的代理。由于太阳能行业的不成熟,生产厂家上千,冬天“蒸发”夏天繁荣的季节性生产厂家,给消费者带来不安全的保障,因此,借助于所选择品牌厂家的拉力,形成与其他牌子的区隔非常重要。

  在布置店面时,按照你所选定厂家规定的全国统一的店面模板进行布置,建立标准的店面形象,这样有利于消费者对你的专卖店“正宗”的认可,起到了“专卖店防伪”作用,再根据厂家提供的活动促销方案,结合你在当地的促销思路布置专卖店的促销场地。店外悬挂促销横幅,店面内张贴醒目的促销海报等,导购员穿统一服装,给消费者以良好的视觉形象。终端形象统一做好了,消费者会认为产品是可信赖的。 

  做透培训,让目标客户“把根留住”。进入专卖店的客户大多是目标客户,留住这部分客户,要在培训上狠下功夫。在终端卖场,直接接触顾客的是导购员,导购员的推力在某种程度上起决定作用,在太阳能推销中,顾客与导购员的信息是不对称的,顾客要向导购员询问关于太阳能的诸多的知识,如果导购员的销售能力不够强,因顾客的询问而漏掉一些主要卖点的介绍,就会使推销陷于被动的状态,交易自然无法达成,产品有再好的卖点也表现不出来,那么就会流失大量的顾客。详尽地介绍太阳能的功能及卖点,是专卖店导购员的基本功,这需要他们打破自身的桎梏,换位思考。 

  对外极致发挥专卖店作用 

  开发专卖店的外在的作用将会使专卖店发挥持续的作用。 

  提供购买保障。鉴于太阳能行业生产厂家现存的夏季繁荣、冬天萧条的状况,售后、维修成为消费者购买的第一考虑的要素。因此,一个好的专卖店给消费者以买的信心,专卖店“跑不了”的客观现实,打消“无人管理售后服务”的顾虑,由于其专业性和区域性,现在绝大多数经销商负责本区域的售后服务,规范的专卖店及好的终端形象给消费者提供一个购买保障。 

  专卖店担起品牌区隔重任。专卖店不再是平常意义的一个简单的店面,它是企业终端的个体体现,担当着企业文化宣传的重任。随着文化营销的许可,专卖店除了要具备基本的全国统一的店面形象设计外,企业文化被很多太阳能专卖店浓缩进来。有的企业把企业文化统一成全国的店面墙,特有的文化氛围成为品牌之间的区隔。 

  专卖店为工程做铺垫。太阳能工程销售在一些经销商处已占到销售额的13,而专卖店实力的展示成为工程谈判的一个自信支持。西安经营太阳能的王先生,把几年来的工程业绩做成展板,摆在其300平米的专卖店内,其精美的工程效果图片配在装饰典雅的专卖店里,给进门的客户一个震撼,因而工程谈判的成交率较高。 

  建立“123模式”,构建好以专卖店为核心的营销大网。由于受地域的限制,专卖店最大的局限性在于客流量太小,经销商如果仅仅依靠专卖店是远远不够的。因此,经销商要主动走出去,扩大营销大网。在营销战略上,有一家知名的太阳能厂家提出了“123模式”,即一家专卖店,两家商场,三个小区,以此为基础,带动所在区域的销售。形成以专卖店为核心,多种形式相辅相成的促销格局,使专卖店的地位在销售中不再“垄断”。 

  充分利用专卖店这一形式,持续为消费者提供超值服务,在潜移默化中渗透品牌的价值和利益点,让消费者真正感到企业产品的质量和人性的关怀,那么专卖店才能发挥它的应有作用。

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