我的建材生意为什么没起色

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  成为打进18创富热线的第十万个电话的幸运读者,将得到18创富创业指导团的把脉、指导———这个消息让因为生意低迷而意志有点消沉的刘先生看到了一些希望。 

  刘先生的“顺风装饰材料”店入驻杭州装饰城已经两年多了,可生意一直清淡。连年亏本,让他觉得有点无以为继。“整整一个五月份,我只做了一个单子,赚了200块钱,而这边的房租就要将近3000元一个月。人气,这里最少的就是人气,没有人进装饰城,我哪会有生意啊。”刘先生的微笑相当勉强。 

  十年前,刘先生从老家衢州来杭州打工,做了一名小小的电工。未来虽然迷茫,但他充满了激情和梦想;十年后,刘先生坐在十年前自己梦想拥有的地板店内,却只能用一支支的香烟来暂时舒缓一下巨大的压力。回味着一路由电工到业务员到自己创业的点点滴滴,刘先生觉得很无奈。 

  为了改善现在的局面,刘先生也做过不少努力。一开始,他想利用特色服务来拉动生意。他买了四台电脑,请人做装饰设计。一年下来,电脑也被当作工人的工资抵押了出去。 

  后来,他又觉得自己的店面在装饰城里比较靠内,又在二楼,人流量不够,于是分租了朋友的一间比较好的店面。可是一个多月下来,生意没见好,还多亏了800元的房租。 

  百般无奈的他甚至想卖了自己的小面包车来筹集资金,但朋友问他:“车卖了,你用什么送货?” 

  几天前一个炎热的下午,18把脉团走进了杭州装饰城,走进了刘先生的“顺风装饰”地板店。 

  一号把脉人 
  韩斌,杭州大庄装饰材料有限公司副总经理。杭州大庄装饰材料有限公司是全国最大的木地板流通企业之一,从1994年创建至今,已发展成为集木材贸易、地板生产、销售、工程安装服务于一体的综合性企业。韩总本人经历了公司发展的整个过程,有着丰富的地板终端的策划和经营经验。 

  二号把脉人 
  蒋忠立,杭州大庄装饰材料有限公司市场部经理。大庄地板是惟一一家用卖场的模式来销售高档地板的地板界“国美”,蒋先生作为市场部经理,更是擅长从消费者心理角度分析市场。 

  场地品牌都有问题 是走是留都是难题 

  病症1 装饰城大环境人气不旺 

  一号把脉人诊断: 

  可能是我孤陋寡闻,这是我第一次来“杭州装饰城”。作为大庄地板的副总经理,没有听说过“杭州装饰城”,某种程度上是我的失职。但我们换个角度看,在杭州城里地板界搞的大大小小的活动,大庄地板从来都不会缺席,在这么多的活动上,我都从来没有接触到过杭州装饰城的人。这可能也说明了在杭城,杭州装饰城这个牌子确实还没有打响,其在业内知名度都不高,更不要说对于消费者了。装饰城里生意不好我看不只是一家两家。 

  二号把脉人诊断:
 
  这是刘经理面对的最大的问题,同时也是整个杭州装饰城面临的最大问题———没有人气。逛了一圈,这么大的一个装饰城,几乎看不到一个消费者。却看到了很多商户在打牌,在聊天,在睡觉,在晒太阳。他们给我的感觉是:他们是在守店,不是在做生意。这种情况在城西的新时代装饰城、附近的家好家、新型装饰材料城、好美家等装饰城是几乎看不到的。整个装饰城没有人气,没有好的“风”,刘经理的这个“顺风装饰”公司也自然好不起来。 


  处方1 决定了就去做 

  一号把脉人: 

  装饰城大环境人气不旺,对于刘经理来说无非是两个选择:走还是留?这个问题不可避免地会引起很多方面因素的博弈。多年经营尽管生意不好,但多少总归会有一定的知名度;若走的话,去哪里?新开拓一个市场会不会更难。最终答案也还是需要刘经理自己判断。我对刘先生的建议就是,商机如战机,稍纵即逝。一旦经过自己的分析看准了,就要果断出击,这样,才有可能走出现有的困局。 

  二号把脉人:
 
  对于目前刘先生来说,这是一个两难的境地。走,刘先生因为多年亏空剩下资金不多了,这么有限的资金重新找商铺,很难。另外,重新开始的话,这几年该店的无形资产积累也同时都白做了。不走,眼睁睁看着前十几年辛辛苦苦打工积累的钱这么亏空下去,也不是办法。 

  尽管杭州装饰城方面也在努力,也给了商户一定的优惠政策,比如交12个月的钱租16个月的店铺之类的,但这些都是为了留住商户的一时政策,不是能解决根本问题的措施。根本问题在于杭州装饰城这个市场的培育。市场培育需要一个过程,装饰城从建成到现在,三年的时间也不能说很长。既然装饰城总经理包文革说装饰城逐步在往“地板城”的方向靠,希望把这里打造成杭城最大的地板市场。这种政策的倾斜对经营地板的刘先生来说还是有利的。周围新造的房子也确实很多,三年后,附近的新型装饰城也要搬迁。应该说,装饰城还是有前景的。我建议刘经理继续耐心等待这个市场的复苏,现在可以用主动出击寻找业务等办法渡过艰难时期。等察觉到市场渐渐复苏的时候,就要花血本投入,争取在装饰城里建立优势。 

  病症2 店面装饰不够大气 

  一号把脉人诊断: 

  购买地板的消费者通常只有两种选择:一,选择品牌地板。他通过电视、报纸等广告媒体了解某个品牌,然后去购买,这些大部分都是中高档次的地板,价格相对昂贵;第二,就是很直接地去装饰城买。这时候,第一印象就非常重要。因为很多消费者对地板的质量、品牌等了解不多,所以,能够让他进你的店,你就有机会把你的品牌的概念灌输给他。 

  这样的消费者,他们的判断标准往往就是店面的大小和店内的装修情况。设想一下,周围的店都是20平方米,但这家店是50平方米,对于一个对地板了解不多的消费者来说,进大的店面咨询是自然而然的事情。当然,大气不等于大,店里的装修、样品摆放、服务都很重要。 

  处方2 等待时机敏锐把握 

  二号把脉人: 

  店面大小和店面装修也需要考虑成本问题。对于目前杭州装饰城的人气和刘经理的现实状况来说,扩大店面和重新装修似乎有点过早。但是可以在已有的一些条件上对细节进行一些调整和改进,例如不时地调整一下整个店铺的格局,例如把一些浅色的木地板和深色的木地板交错摆放,以凸现层次感,或者把隔间打通,让整个店面更加开阔一些等等。 

  另外就是要把握机会,随着周围房屋的建成,市场复苏是可以期待的,一旦这个市场有复苏的迹象,刘先生一定要赶在前头动手,扩大店面是一方面,重新装修店面也是一方面。装修的风格还可以去借鉴一些成熟品牌的形象店。 


  病症3 多品牌经营杂而不精 

  一号把脉人诊断: 

  对于直接销售的二级代理商来说,常常存在着这么一个选择:做一个品牌的代理,还是做多个品牌的代理。刘经理选择了后者,他这边至少有佳侣、美佳丽和华欧这三个牌子的地板,从这几个牌子的价位来看,是中低档次的定位。我们暂且不论这三个牌子的知名度和质量等方面的问题。单看这么多品牌的店面给消费者的感觉就是不专业、不精。 

  确实有许多行业的销售终端实行多品牌经营,像空调、冰箱等家电行业,大部分的销售终端是多品牌经营的,在乡镇一级,甚至连一些海尔专卖店也会搭一些美的的产品在卖。但是地板行业不一样,我经营大庄多年的经验告诉我,在刘先生这个地板店目前的实力和规模来讲,做“精”远胜于做“多”。要知道大部分消费者对地板的认知是很肤浅的,给人专业的感觉十分重要,“单一”往往就是专业的代词。 

  二号把脉人诊断: 

  现代社会分工越来越细,“专业”也就成了“赚钱”的同义词。刘先生店里的这三个地板的品牌,既不是分高、中、低三个档次,也不是三种不同类型的地板,更不是三种知名度十分高的品牌地板。那么这个多品牌经营就没有意义,反而会降低该店的诚信度。我是顾客我就会想:“你这里是不是这个做不好再去做那个,那个做不好再做第三个,才搞得有这么多的品牌。” 

  处方3 三个品牌只留一个 

  一号把脉人: 

  对刘经理来说,目前有两种选择:一是寻找一个知名的品牌做个二级代理。这个有相当的难度,因为在这个双向选择的过程当中,刘经理这边的市场条件并不是很好,知名品牌很难把自己的成熟品牌交给一个年营业额得不到保障的终端来代理。二是在现有的三个品牌中进行一番比较,然后从中选择一个相对合适的品牌来做,用服务、店面装修、售后咨询等方面的操作培育该品牌在附近的知名度。这是目前比较现实的路子,也是刘先生目前可以马上动手开始做的事情。 

  二号把脉人: 

  对地板厂商来说,有两种营销模式,一种是在某地区寻找一个总代理商,然后由总代理商去拓展渠道,发展二级代理商,就像刘先生的这个地板店。第二种是厂家直销店,由厂房直接铺货到销售终端。因为杭州不像上海和北京那么大,是个相对比较小的城市,所以,直销这种模式在我看来更适合杭州。刘先生可以考虑直接和现有三个品牌的厂方直接联系,选择其中一个做他们的直销店。

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