建材店如何面对顾客的讨价还价?

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建材店面对顾客的讨价还价,普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走,要么以牺牲利润为代价求得签单;签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期,而且还能有效引导顾客需求,增加成交量。

  下面这个案例较为生动地展示出签单高手的成交能力。

  顾客质疑:“这款花色倒不错,就是价格太贵了。”

  普通导购话术误区:“这已经是给您最优惠的价格了,其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了,这已经是我最大的权限了。”

  签单高手:您太有眼光了,这款花色可是这个系列里面卖得最好的一款,也是装饰效果最好的一款,又高贵又大气。这是柚木,是缅甸的国木,在缅甸有国宝之称。

  如果是纯实木的话,价格起码是400元以上。而我们现在这个这静音地板脚感非常舒适,因为它下面多了一层软木层,它是由一种俗称橡树皮的材料制成(他说的不对,是栓皮栎的栓皮,你不要管它,这里无大错,编者改不过来是正常),据说5年才可以剥一次呢,我们国家根本就没有,全是进口的,很珍贵(这句话是胡说八道,你不动它,叫他忽悠吧)。并且不添加任何化学材料,完全环保的。装出来效果和实木一样高贵,却连实木一半的价格都不到,根本一点都不贵,太划得来了。

  顾客质疑:“我们只打算铺卧室,全铺感觉还是贵了些。客厅就铺地砖了。”

  普通导购:“如果你要全铺,价格上还是可以再给您优惠些。”

  签单高手“您如果想客厅省钱那就对了,您现在打算装多大的地砖呢?您房子那么大,得装800×800的吧?而70元左右地砖的档次只算是中档偏下,装饰效果差,还容易裂。用同样的价钱,您可以铺上我们最好的软木静音木地板,您房子大,装出来整体效果极佳。您是想用最好地板的还是中档偏下的地砖呀?再说,您马上有宝宝了,客厅装地砖多危险呀,宝宝摔一跤的话就太严重了。如果您装的是软木静音地板,大人看电视,孩子随便耍,又放心又省心!

  本案签单高手成交秘诀总结:

  1、签单高手面对顾客的讨价还价,只谈价值,不谈价格。2、签单高手牢牢抓住产品卖点,不断在顾客心目中强化产品价值的独特性和珍贵性,给顾客留下物超所值的感受。3、签单高手运用丰富的建材知识为顾客建立价值的判断标准,通过对比分析,加深顾客对产品价值和价格的认同,从而提升成交率。

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