灯具营销要想做到淡季不淡该怎么做

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  近来,我走访了上海、北京、江苏、浙江等地的十几个灯具城。在和商户座谈时,他们普遍反映今年的灯具生意比非典时期还要淡。有些商家埋怨厂家新品开发太慢,导致商家竞争力减弱;有些商家认为市场太滥,希望政府控制市场建设;还有些商家认为消费者越来越挑剔,致使商家利润越来越薄。他们种种说法都有,总之,大多数商家都认为生意难做。原因究竟何在?要想做到淡季不淡又该怎么做? 

  经过调查后发现,今年灯具市场出现销量普遍下降的原因主要有三个方面:

  一、国家实行宏观调控,导致房地产市场萎缩。因为国家对各地的重点工程都增设了许多审批门槛,各银行的放贷政策也做了相应调整,于是,国内房地产市场出现了新一轮的降温现象;

  二、业态转型,给行业带来冲击。近年来,各地的连锁超市、品牌专卖店已开始向二三级市场渗透,其营销模式更加贴近消费者,原有的市场份额被分割;

  三、消费者的消费意识已开始从感性转向理性,市场开始出现两极分化。目前在市场上,雷士、TCL、新特丽等注重品牌的企业销量比往年还要好,而销量下滑的主要还是那些知名度较低或产品定位模糊的品牌。 

  作为商家,要想做到淡季不淡,我认为,他们应该从以下几个方面去努力:

  一、不要生意不好就打牌,要开始从坐商转变为行商, 应主动上门推销和上门服务;

  二、改善卖场环境,营造一个好的购物场所,突出店面形象和产品的展示效果,可将过去的大杂烩展示改为按风格展示,尽量拓宽店内的休闲空间,使客人进店感到舒适自然;

  三、提升导购人员的导购水平,改变传统的导购模式,导购员可从灯饰文化、装修风格、品牌背景、工程案例、服务承诺、产品个性等方面去介绍产品,决不能只停留在以折扣留客的服务层面;

  四、品牌代理应专业化和个性化,应选择适合自己个性的品牌,不要追求大而全;

  五、设立增值服务,比如:灯具配送、安装调试、定期清洗、上门免费维修、免费设计效果图、用户回访、赠送保修卡、赠送老客户有奖推介卡等;

  六、加大对终端或影响终端消费群体的宣传力度,如:派业务员到各家装设计公司、售楼部、正在装修的小区、即将完工的建筑工程、市政公司、宾馆、写字楼、居民小区、物业公司等现场去派发一些产品宣传单,有条件的可在当地主流媒体或家装杂志上做一些宣传;

  七、加大促销力度,提高门店的人气指数,如节假日,可推出一些不同形式的促销活动;

  八、实行有效的承诺销售,解除消费者的后顾之忧;

  九、科学定价,控制过度打折;

  十、注重工程案例展示,可将一些样板工程的资料和照片收集整理,然后放大,加上一些工程背景或业主背景的文字说明,将其制作成镜框,悬挂在店里的墙壁上,也可装入相册,供客人阅览,以便激发客人的购买欲望,同时也可增加品牌的认同感;

  十一、加强与厂家的沟通,相互支持,相互理解,及时引导厂家开发一些市场对路的产品。 

  尽管眼下是市场淡季,可只要大家注重服务,注重商誉,注重创新,便可以将淡季变成旺季。否则,有人可能马上就要成为行业洗牌的“牺牲品”。

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